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6-7米商用客车春天来了,车企如何应对?

时间:  2019-08-07 17:59  来源:  汽车总站原创   作者:   商陆

6-7米商用客车,是6米以上客车细分市场中目标客户相对比较宽泛的细分车型,市场特点明显。客车企业如何做好6-7米商用客车市场推广,对引导客户、制胜市场都有重要的现实意义。下面就6-7米商用客车市场特点及企业如何做好6-7米商用客车市场推广进行简析(仅供客车企业参考)。

一、团体、客运、旅游、公交四个细分市场权重势均力敌——按目标用途对6-7米客车销量结构分析

中汽协统计数据,2019年上半年6-7米客车累计销售14600辆,其销量结构:

二、商用客车用途最广——6-7米商用客车概念及占据的权重分析

6-7米商用客车主要是指6-7米用来作为赚钱和盈利的客车,根据上述目标用途来划分,主要是指6-7米客运车型和旅游客车车型、团体车型(通常情况下是不包括城市客,城市客车主要是公益型的公用交通工具,不是用来盈利的),因此,2019年上半年的6-7米商用客车销量是9855辆,占据6-7米客车市场的近67.5%的权重。

三、客运市场偏好柴油动力,旅游市场偏好汽油动力——按动力种类划分分析2019年上半年6-7米商用客车结构

根据上牌信息,2019年上半年6-7米商用客车按动力种类划分目标市场占比分析:

四、舒适、安全、耐用、环保是亮点——2019年上半年6米-7米商用客车产品主要配置特点简析

主流6-7米商用客车独立悬架结构车型的主要配置特点分析(以主流国产品牌为例说明):

五、老客户介绍和直销是成交机会最大的两个方式——2019年上半年国产6米-7米商用客车的主要成交方式调研分析

在与主流6米-7米商用客车企业的市场经理沟通中得知,6-7米商用客车主要是通过以下途径达成销售成交:

促成2019年上半年6-7米商用客车成交方式的大致比例如下(数据来源市场调研统计):

六、针对6-7米商用客车的市场特点,企业需要加强6米-7米商用客车销售推广的几个策略

根据上述分析,针对主要竞争对手,企业在策划6-7米商用客车车型销售推广方面,建议在以下方面加强推广:

(一) 加强培训,让经销商中直接销售厂家6-7米商用车车型的业务人员熟悉最直接竞争对手的产品配置、特点及市场价格,做到知己知彼。

生产企业对重点经销商专门销售6-7米商用客车车型的人员加强培训,重点是培训6-7米商用客车的主要卖点,熟悉6-7米商用客车的主要竞争对手同类产品的优劣势。主要培训以下知识:

(二) 明确6-7米商用客车 汽油车型的重点推广区域和重点推广客户。

1、在北京等市场限制6米以下轻型柴油客车上牌的区域市场,加强汽油发动机车型的宣传推广,直接避开主要竞品柴油产品的竞争。具体推广措施:

第一、鼓励经销商多订购6米商用客车汽油车型。

第二、鼓励经销商增加二级网点,多投放6米商用客车汽油样车,扩大销售渠道。

第三、鼓励经销商多区域媒体上直接投放6米商用客车汽油车型促销广告,以增强6米商用客车车型的品牌力。

第四、用6-7米汽油商用客车车型重点对企事业单位接待用车、班车等目标客户进行巡展宣传。

2、将 6-7米汽油商用客车车型重点推向政府机关和企事业单位的接待用车及班车市场。

(三)将6-7米柴油商用客车以节油优势主推旅游客运等市场,业务人员要学会替经营者算账。由于旅游客车车辆主要是以盈利为目的,6-7米柴油商用车车型是独立悬架结构,舒适性好,且相对节油,经营者回报率高,经营风险不高。

(四)利用已有客户资源,推广宣传6-7米商用客车, 做到事半功倍。由于6-7米商用客车空间比一般轻客要大,可形成互补市场。

(五)将重点区域市场进行市场细分和渠道细分,增加6米商用客车的市场销售机会。

(六)多开展实地巡展和试乘试驾活动。

鼓励和督促经销商策划好区域市场内的6-7米商用客车车型巡展和试乘试驾活动,主动、直接将6-7米商用客车面对面地宣传到目标客户,将其亮点直接展示给购车者,可能会给客户留下更深的印象,更容易促成销售。

(七)适当增加6-7米商用客车的广告宣传,以便扩大知名度及品牌力。

1、可以生产制造公司的名义组织6-7米商用客车定期在重点区域巡展,直接对目标客户进行针对性宣传;

2、帮助并鼓励经销商在各区域市场进行巡展,直接与终端客户接触宣传;

3、 制造企业可以在全国性的媒体上适当投放6-7米商用客车的形象广告,以整体提升其知名度;

4、 鼓励经销商在各区域媒体上多投放6-7米商用客车的促销广告;

5、 利用《企业简报》和网站作为宣传阵地,定期宣传6-7米商用客车卖点,并将简报由经销商邮寄给主要目标客户。
 

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