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商用车要账系列:客车销售催讨应收账款的七大实战技巧

时间:  2019-07-04 15:29  来源:  汽车总站原创   作者:   商陆

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目前客车市场面临寒冬,企业资金流普遍吃紧。造成资金流紧张的重要原因之一是应收账款太多,且不易收回,成为客车企业的“老大难”问题。如何尽快收回客户的应收账款,对客车企业缓解资金压力,度过难关至关重要。作为客车市场一线的销售经理,有哪些催收客户应收账款的实战技巧?请看以下实际案例简析:

A区域是销售经理小张所在某客车企业的主打市场,每年的销量占到公司总销量的四分之一。因为是大市场,公司给该区域的政策比较优惠。比如,别的市场没有欠款销售政策的,A市场在经过公司特批下,可以对某些大客户做分期付款业务,销量虽然上去了,但也给客车公司留下了资金难以收回的难题。

商用车要账系列:客车销售催讨应收账款的七大实战技巧

2016年8月,A区域的T公交公司,一次性购买小张公司20辆8米的公交客车,总价款为400万。按当时双方签订的合同,首付50%,余款一年内付清。到了2017年8月,T公司累计付给了客车公司300万元的款子,还欠100万。此后一直到2018年的8月,在这一年的时间里,小张每月都要去T公司催要欠款。开始T公司的王总还能热情接待,但每次进展都不大,后来王总干脆回避小张,小张只好每次在T公司苦等一、两天后无功而返。截止到2018年8月,T公司还欠客车公司80万元应收账款。面对这种情况,客车公司领导着急,但一时也想不出更好的办法。客车公司领导经过讨论,认为T公司不还钱的原因有多种,虽然完全可以走法律诉讼程序,要回应收账款,但这样做很可能因此得罪了T公司,从而影响了客车公司在A区域的市场战略,因此没有这样做。经过反复研究,觉得把A区域的销售经理小张换掉,派一个更有“能力”的销售经理小吴去,并限定小吴在2019年春节前,必须把T公司的80万“烂帐”全部收回。接到这一指令,小吴只有硬着头皮去完成。经过反复思考,小吴制定了详细的催款方案,并付诸实施。

一、了解详情,分析原因,制定对策

小吴在与前任小张的沟通后,得知T公司不还款的主要理由有:

1、产品质量有问题,给T公司造成了一定的经济损失。

2、近几年T公司经营不善,无力偿还欠款。

3、小张本人要款技巧欠缺,沟通不到位。每次去催讨欠款,总是态度生硬,甚至动辄就以要起诉对方来威胁,以致T公司王总很讨厌小张,直至后期回避。

根据上述信息,经过分析,小吴认为:

上述理由中的第一条比较容易解决。因为既然是产品质量问题,那就得拿出证据,而客车公司也有详细的售后服务档案:某年某月某日派谁去维修,维修的是什么,结果如何,都有双方当事人签字;如果对方现在还提出产品质量问题,客车公司仍然要在第一时间及时解决;如要更换零部件,只收材料成本费用,不受取任何人工服务费用,以真诚的实际行动来打动对方。

第二条理由,也很容易搞清楚,T公司是否经营不善,要查该公司财务账目绝非难事,可以咨询一下与T公司有过业务往来的其他客车同道,T公司欠他们的款是否还清了,什么时候还清的,不就得到真实答案了吗?如果真是经营亏损,拿不出钱来,可以充分体谅对方的难处,双方可以协商重新签订分期还款协议,绝不为难对方;如果不是,那就更好办了。

第三条理由,可能是比较真实的。根据小吴对小张的了解,得知小张平时工作比较踏实,但与人相处缺乏技巧,有点“得理不让人”的劲头,经常让人下不了台,这可能让王总接受不了。作为公交公司的老总,一般都好面子。在要款的问题上,也必须给足他面子,让他同情你,理解你,如果能做到这一点,可能问题就好办多了。

小吴把自己的初步解决想法向领导做了回报,在得到领导的肯定后,小吴的信心增强了。

二、想方设法,面见王总

在经过多方的了解情况和有了初步的应对方案后,小吴决定奔赴T公司。想要回欠款,必须面见T公司的当家人王总。如果打电话直接约见王总,小吴觉得不合适。一是因为彼此互不认识,二是王总要是事先知道小吴要来见他,很可能产生误会,认为又找他要钱来了,结果可能会回避不见,这样可能一开始就产生“出师未捷身先亡”的被动局面。为此,小吴决定先不声张,先到T公司的门卫大爷那里装作要找一位朋友(这是让前任小张事先策划好的),大爷很是热情,打了一圈电话,说小吴的这位朋友暂时不在,让等一会。小吴借机与大爷聊起来。大爷性格比较豪爽,非常健谈。从大爷的嘴中得知,王总今天没有出差,他的别克轿车刚从公司大门进去不久,现在王总可能正在办公室。得此信息后,小吴立即直奔王总办公室(事先小张已经告诉王总办公室的具体位置)。

三、争取沟通机会,博得同情,摸清底牌,寻找突破口

见面一番客套后,小吴简单的介绍了一下自己(王总没想到,客车公司会将小张换掉)。小吴海阔天空的与王总聊了起来,边聊边观察王总的反应(这是小吴在试探王总的兴趣)。通过试探,发现王总对客车产品技术精通,也感兴趣。为此,小吴就客车产品的技术问题不断的请教王总,王总也不吝赐教(小吴反复提醒自己,无论如何,不能先开口提要钱的事,以免引起他的反感)。在谈了约半个多小时候后,王总突然话锋一转:“小吴,你不是专门来找我讨教客车技术问题的吧?”小吴见时机已到,就说:“是啊,王总,我知道您很忙,贵公司也一直是个大公司,如果不是有特殊原因,肯定不会拖欠我公司那区区80万元的欠款”。王总沉默了一会,若有所思的说:“是啊,我本想早就还清你们那80万了,可是,你们的产品质量确实不好,再说,你们那个小张不是要到法院告我吗?”,小吴急忙解释:“王总,千错万错是我们的错,绝对不是您的错,请您放心,产品质量不好,我们会第一时间给您解决,不收取任何服务费用,直到您满意为止。至于小张说的那些话,我代表公司领导,真诚的向您道歉,同时也希望您能理解我们这些做业务人员的难处,公司对我们都有考核指标,如完不成,我们饭碗就不保了。”王总听到小吴的一席话后,温和地说,“那好,钱我们肯定还,但要看你们怎么表现了”。小吴说:“谢谢王总的理解,请您放心”。之后,小吴真诚地邀请王总共进午餐,王总爽快的答应了。第一次见面,小吴给王总留下了还算不错的印象,对方的底牌终于摸清了,小吴感觉到下面的事情也应该好办些,信心又增强了一些。

四、积极主动服务,消除客户怨气

在搞清楚为什么王总一直不还80万的欠款以后,当天下午,小吴便亲临T公司购买的那20辆公交车运营现场,主动与各位司机了解车辆的运营情况,并携带录音笔将各位师傅反映的问题现场录了下来,当天乘飞机返回,把这一情况直接向总经理做了详细的回报。根据记录的第一手资料,总经理连夜召集技术部门、售后服务部门、生产部门负责人开协调会,制定维修服务方案:为T公司的20辆车专门成立了维修小组,由精干维修人员组成,由售后服务部长带队,第二天一早乘飞机赶往T公司。一下飞机,小吴就带领维修组人员直奔车辆运营现场,现场查看。为不耽误T公司的白天运营收入,维修小组决定利用晚上车辆休息时间,对每辆车进行检修。经过一夜的连续奋战, 20辆车大大小小的故障基本排除。

检修完毕后,经协商决定,维修小组留下两个经验丰富、责任心强的维修人员,继续跟踪这20辆车的运营状态,随时服务,并主动对T公司的驾驶人员进行免费培训,告诉他们如何正确使用车辆,才能使车辆保养得更好。

按理讲,这20辆车已经运营两年多了,有些保修项目早已经超出了保修期了,但这家客车公司丝毫没有计较这些,仍然一如既往的服务,而且没有收取T公司的任何服务费用。

上述一系列的举动,确实让T公司的王总感到有点意外,怨气自然也消除了大半。这以后,小吴每次去拜访时,王总从不回避,而且也愿与其沟通。有一次竟次主动的跟小吴说,如果有钱,就会及时把钱还上。小吴感觉王总这人也并非像小张说的那样难以接触,便乘机说:“公司对我考核的最后还款期限是2019年春节,时间已经不多了,还请王总多帮忙,小弟感激不尽”。王总说,现在财务上还没有80万的大笔资金,还得等上一段时间,但他总算松了口。

五、发展内线,建立联系,精准掌握对方情报

通过一系列的主动服务,小吴与T公司的不少人员熟悉起来。在几次的接触中,小吴得知司机顾师傅的表弟在T公司的财务科当出纳员,这对他来讲,是个绝好的机会。如果与顾师傅的表弟搞好关系,就能随时准确掌握T公司何时有钱的“情报”,就可以抓住机会找王总适时提出还款事宜。

由于顾师傅对小吴信任,这约他的表弟刘出纳出来吃饭就容易多了。经过多次的接触沟通,顾师傅的表弟终于答应帮小吴了。根据刘出纳透露,T公司还欠几个客车公司的钱,不过时间都不长。拖欠时间最长、数目最大的就是小吴的客车公司。当T公司财务账上有钱时,王总第一是看跟欠款单位的关系 ,  二是看谁要得更急。如果跟关系好,谁要得急,就先给谁办。这简直就是T公司最大的“秘密”。

六、抓住时机,促进决策者表态

时机终于来了。小吴清楚的记得,2019年12月26日下午2点多钟,刘出纳发来短信,内容大致是,现在T公司财务刚有一笔大的进款,大约100多万。得到这一信息后,小吴立即报告领导,并乘下午4点的飞机赶到A区域,当晚请王总共进晚宴,并把公司催款的紧急形势告诉王总,务必请王总拉他一把。王总当即表示,财务上刚有一笔进账,你要是不早说,可能又被其他的欠款单位要去了。不过,你不来,也打算这次给你办一部分。小吴说:“您这次完全有能力一次性还完欠账,因为这次贵司有这个能力,再说,贵司拖欠我公司的钱时间最长,否则我回去没法交代”,看小吴说得合情合理,王总爽快的答应了。

七、及时跟进,咬住不放

在得到王总的表态后,小吴第二天一早就到T公司的财务办公室等候,大有不达目的誓不罢休的气势。在紧盯下,终于在12月27日上午11点多,拿到了迟到一年多的80万元的银行汇票。比领导给小吴规定的时间提前了一个多月。

T公司拖欠的80万圆满的拿到了,A区域的战略地位也保住了,客车公司领导说要把这个作为经典的实战案例,在公司的营销实战培训课上要小吴亲口传授给公司销售的同行们。

上述真实案例,仅供参考。希望能给当前困难的客车企业催讨应收账款带来启示。
 

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