创新 • 创优 • 创见
根据中汽协数据，2019年5月客车出口5299辆，同比增长22.15%（5月客车整体市场同比增长-25.65%），1-5月客车累计出口23057辆，同比增长18.22%（1-5月客车整体同比增长-8.77%）。可见，目前国内客车市场较为低迷，到海外去拓展市场，寻找新的市场机会，获得更多的市场需求，是客车企业打破国内市场需求瓶颈的重要途径。
要拓展海外市场，就必须做到知彼知己。因此，对我国客车出口海外的优势、面临的问题、具体应对策略进行浅析，供客车企业参考。
一、优势
1.价格因素。在国际的很多市场上，欧洲国家生产的客车比中国客车价格高，中国客车的价格比二手同等配置客车的价格还低；另外中国客车还比部分世界知名品牌在当地生产的价格还低；这些必然给中国客车在国际市场中竞争中占据优势。
2.中国客车具备一流的外观，实用的车辆配置。中国客车经过技术引进和民族发展后，已经从模仿阶段走到创新阶段，已经不再满足国内的展览，而是走向国际化的车展。在国际车展上各国都可以看到中国客车多彩的美观外行、配置及做工。
3.新能源客车优势。近年中国新能源客车的大力发展，在规模上已经是世界第一，在欧洲及日韩等发达国家也有一定影响力。
二、问题
1、在国际市场没有品牌优势。中国客车走向世界的时间相对不长，大多数市场的消费群体对中国客车的印象相对还不够深，尤其不太了解中国客车的现状。整体来说，对中国客车的理解比较模糊，还没有树立象MAN、沃尔沃、奔驰等大品牌的形象。
2、自主创新能力不强。尽管我国客车产销规模目前在世界为第一，但自主创新能力不强。比如，目前新能源汽车生产的专利技术主要掌握在欧、美、日、韩等手中，根据国家知识产权局2018年1月公布的《战略性新兴产业专利统计分析报告》，2016新能源汽车专利申请量中国排名第一，其次是美国、日本、欧盟、韩国，但是国外在华有效发明专利和专利授权量分别比国内企业多3000件和500件，2016年国际上新能源客车产业专利申请公开量前二十中只有3家国内企业入围，可见具有知识产权比较优势企业较少。根据2018年2月公布的2017年中国汽车专利统计数据报告显示，中国有7家企业进入专利，排名前5分别是丰田、博世、日产、通用，比亚迪，比亚迪是国内唯一跻身前5名的企业，但是丰田发明授权量约425件，比亚迪约为105件，可见我国专利申请多，但是存在“大而不强，多而不优”的现状，我国企业创新能力和国际之间还存在一定的差距。
3、售后服务参差不齐。中国部分客车出口企业出口的价格是带售后服务的价格，而却没有提供售后服务，或服务不到位、配件储备跟不上，影响了海外市场的拓展。
4、产品质量稳定性有待提高。产品适用性不太好。中国客车的制造企业往往是根据中国人的习惯和道路设计车辆，往往忽略了使用国家的气候、道路、习惯、乘客的身高、体重等因素，这些因素导致了车辆故障的提高，也影响了中国客车在国际市场上的形象。
5、出口市场集中会形成贸易壁垒。目前我国客车主要出口到亚菲拉一些发展中国家，对发达国家市场出口量少。出口市场过于集中会形成贸易依赖，一旦主要出口国出现贸易壁垒，会对我国客车企业造成致命的打击，客车企业要走多元化海外市场发展道路，开拓更多的出口市场。
三、对策
1、加大自主创新研发力度， 提高自主创新能力，是我国客车生产企业保持长期发展的根本途径。加大企业内部研发投入，设立研发中心，培养自身研发人员的同时，聘请国外高技术工程师，瞄准国际先进技术和工艺，学习吸收国外先进生产技术，消化后进行自主创新。加强产学研结合，加快专利申请步伐。比如在新能源客车核心技术方面，可以联合行业内的客车生产企业，共同攻克车辆续航、电池充电速度、客车能耗等瓶颈难题，拥有一批核心自主知识产权。通过搭载最新的技术，提升车辆性能，打造优越的品质来赢取海外消费者的信赖，增强非价格竞争的能力。
2、把一带一路沿线国家作为重点市场去拓展
“一带一路”是国家战略，是今后一个时期我国政治和经济外交的着力点和重点，有一个长期的实施过程。通过沿线国家基础设施建设的合作， 改善交通条件，进而拉动汽车和旅游业的较快发展，我国近年在一带一路国家出口客车占比呈现逐年增长态势（见下表图）：
“一带一路”涉及的国家很多，具体到每个企业，应该到哪个国家、哪个城市、选择何种方式和项目进行投资和经营，则需要进行认真的市场调查，尤其是投资国家的国内政治、投资环境等情况，选择最佳切入点，主要考虑市场需求、路径、策略和手段。做好各个方面的市场风险、汇率风险、政局变动风险等多种风险防范的准备，灵活地实施因国因业因企之策，找准关键切入点和进入时机。
3、创新出口融资结算模式。近几年的所有出口大单，全部离不开金融的融资支持，如中委基金对宇通委内瑞拉大单有决定性作用。未来几年，在客车出口行业，谁能解决融资问题谁就有望成为最大赢家。“一带一路”正好带来了机遇，亚投行、丝路基金等金融机构的逐步建立和发挥作用，必将带来巨大机会。同时，国家内部也会有更多的保障政策，如为企业提供融资、信用担保等服务，为企业境外驰骋保驾护航。
4、积极应对贸易壁垒。客车企业在进入国际市场时，需要及时了解市场信息，掌握全面的第一手资料，做好预防措施，一旦发生贸易摩擦，及时采用应急预案，减少贸易损失。在面对国外政府对我国企业进行调查，或者上诉世贸组织对我国设置贸易壁垒时，我国企业要勇于面对，敢于发声，不能被动接受其他国家贸易制裁。企业应收集相关证据维护自身的利益，做好应诉期间资料准备工作，并且联合客车生产企业，组成行业团体主动应诉，对不合理贸易壁垒表示抗议，对于不应诉的企业要采取一定的惩罚措施，培养企业在国际贸易中积极面对贸易壁垒的意识，真正让我国客车企业做大做强，走向国际市场。
5、可以借鉴同我国客车制造水平相似的一些客车出口大国的经验，为我所用，对国内客车与出口客车在政策法规方面应区别对待。比如印度，印度的客车发展势头值得国内客车企业注意，印度所生产的客车或将更具价格优势。印度的客车产业发展迅速，印度客车制造商也生产低地板城市客车，即可作为机场摆渡车使用，又可作为城市公交客车；印度的卧铺客车仍然是市场上最受欢迎的主流产品，而这一车型已在国内市场禁止销售。对于客车行业而言，国际上通行的法规是客车及座椅结构安全，以及排放限制标准；而我国行业管理部门对客车使用年限，以及卧铺客车的限制规定，很大程度上制约了中国客车技术的进步。这对我国出口很不利。建议国内行业管理部门对我国出口客车与国内客车应区别对待，更有利我国客车出口。
6、要拥有更为开放的视野、国际化的设计理念，以及不断强化基础装配制造工艺，转在我国客车海外市场低质、低价的固有印象。这一点可以学习借鉴土耳其的做法。例如中国与土耳其客车制造业同属后起之秀且水平相近。此前，曼、奔驰在土耳其设有装配工厂，土耳其虚心学习这些大品牌的设计理念和制造工艺，逐步拥有了自己的客车品牌，扭转了在国家上的低价低质的品牌形象。
7、对海外市场进行分类，对不同的区域市场采用不同的出口策略。
一是中东富裕国家，不差钱，但客车制造业不发达。我国可以用中高端客车去主打，同时在定价方面，可以适当高些。
二是南美成熟市场，以新能源客车为主打。南美各国的环境保护意识非常强,因此对于新能源产品持非常开放的态度,希望引进更多新能源交通工具。我国的整车厂以及新能源汽车配套的零部件厂就可以在拉美市场大展身手,只要满足国标或是欧标的新能源汽车,很容易就能进入拉美市场，目前我国在拉美纯电动客车出口势头良好（见下表）：
三是类似非洲、东南亚新兴低端市场，可以采用中低端的客车去满足，在价格上以低价撇油策略为主。
四是对“牛逼”洲市场，也应以新能源客车主打。因为目前欧盟减排呼唤新能源车，并且有法规的制约，形成了对纯电动车的市场需求。欧洲新能源客车发展缓慢，传统的欧洲本土大牌在新能源车领域的研发投入不够，他们仍然把主要精力放在了柴油车领域。欧洲虽然重视新能源车，但与中国政府相比，欧洲政府对新能源大型车辆几乎没有补贴政策，而且欧洲众多国家也没有形成生产、销售、运营新能源客车的经验。除了欧洲纯电动客车领域自身的不利因素外，中国纯电动客车有自身的优势，也为其进入欧洲市场提供了强有力的支撑。这些优势包括较大的产量、丰富的运营经验以及制造企业雄厚的实力等。中国在运营新能源车方面已经积累多年的经验，掌握了先进的技术。在制造领域，以宇通、比亚迪等为代表的中国客车企业，在新能源客车的制造与运行方面已经走在了世界前列。
8、加强海外售后服务。
我国客车出口服务目前是个较大的问题。有很多客车企业根本没有服务，在当地也没有配件储备，很多车企在海外都是“打一枪换一个地方”，“做一锤子买卖”，这严重制约了我国客车海外市场的发展。具体对策：
一是大用户的专项服务。对于一些海外的大用户，我们在随出口产品的同时附带配件的做法已经不能满足其在实际操作中的需要。在这种情况下，我们就有必要派出专职的维修人员出国驻点，在当地要储备足够的备件，通过一段时间的言传身教不仅能在实际使用中及时解决用户维修难题也能迅速提高用户的维修技能，帮助用户更进一步地了解和熟悉产品，为二次销售打下基础。
二是区域化服务。当客车产品在一个区域市场达到一定的保有量（约1000辆左右），则可以考虑建立长期的服务站，储备足够的客车备件。这是必要的也是必须的做法。服务站的建设可以参考国内的做法，采取与当地的专业维修部合作或与大用户的维修部门合作的方式展开。
三是对大量出口的客车企业可以考虑在当地建厂。
9、针对不同国家采用不同的技术革新，同时帮助出口国进行客车技术升级。
了解当地特点、针对不同国家开发特定产品，是产品落地的第一步，“一国一策”是客车产品出海设计的必然要求。例如宇通客车对古巴出口很成功。就是宇通对古巴高温、高湿、高盐的海洋性气候，对客车耐腐蚀提出苛刻要求，宇通采用了世界先进的电泳涂装技术，客车很好地适应了当地的情况，寿命大大延长。同时还帮助古巴当地进行客车技术革新，使得古巴的客车技术达到世界先进水平。因此，宇通客车也牢牢的占据了古巴客车市场。
10、做好技术防护，有备无患。
我们国家客车发展历经了引进吸收、改装升级、自主创新的漫长道路，才走到现在体量巨大、世界知名度、占有率不断上升的今天，但我们的发展模式和过程是极易被复制，被模仿的。所以做好技术防护，才能有备无患。
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